2024 Pengarang: Harry Day | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 15:47
Penemu datang kepada raja dan berkata: “Saya telah menemukan meriam yang menembus baju besi apa pun. Ini gambarnya."
Raja mengagumi dan membeli cetak biru itu. Dan kemudian penemunya berkata: "Saya menemukan baju besi yang tidak akan ditembus oleh senjata ini." Raja terkejut dan membeli baju besi itu.
Dan kemudian penemunya berkata: "Tapi saya punya gambar meriam yang akan menembus baju besi ini."
Raja juga membeli cetak biru ini, dan kemudian baju besi baru. Tetapi ketika penemu ingin menjual gambar baru lainnya, raja marah dan memerintahkan untuk mencari penemu - dan selusin gambar baju besi dan senjata ditemukan di tangannya …
Dalam penjualan, "meriam" adalah teknik persuasi di gudang senjata penjual, dan "baju besi" adalah pertahanan terhadap manipulasi oleh pembeli.
Ide menulis artikel ini muncul setelah seorang pemuda menelepon saya dengan prinsip panggilan dingin dan menawarkan untuk membeli layanan periklanan. Saya mendengarkan proposal dan menelusuri dalam diri saya ketidaksukaan terus-menerus untuk percakapan dan iritasi. Sebagai seorang psikolog yang menganalisis diri saya sendiri dan seorang presenter pelatihan pendidikan, saya berpikir: mengapa, bagaimanapun, pria itu melakukan segalanya dengan benar?
Dan itulah yang saya datangi. Karena saya cukup akrab dengan teknik penjualan, setelah mendengar di ujung telepon seseorang yang menggunakan pola tertentu ketika berkomunikasi dengan saya, saya menganggapnya sebagai upaya untuk memanipulasi pikiran saya. Sederhananya, saya menganggapnya sebagai penipuan. Dengan demikian, ada sikap terhadap orang ini sebagai penipu. Dan bahkan jika produk atau layanannya adalah apa yang saya butuhkan, maka sikap negatif terhadap pengusul segera dialihkan ke layanan dan produknya.
Ini disebut efek "halo".
"Senjata" penjualnya tidak menembus "baju besi" pelindung pembeli saya. Tidak ada yang ingin dimanipulasi. Pembeli tidak mau “dijual” barangnya.
Pembeli tidak mau berkomunikasi dengan penjual, yang wajahnya mengatakan: "Saya penjual yang keren dan saya akan menjual apa pun kepada Anda, bahkan jika Anda tidak membutuhkannya." Dan keyakinan seperti itu diletakkan pada tenaga penjualan selama pelatihan penjualan, di mana mereka dipalu ke kepala mereka: "Anda adalah penjual yang keren." Penjual seperti itu berhenti melihat seseorang di dalam pembeli, dan melihat objek untuk manipulasi mereka.
Bagaimana keluar dari situasi ini dan menjadi penjual yang baik? Bagaimana cara mengatasi masalah ini?
Kami menawarkan dua cara.
Metode satu: Terus-menerus mempelajari metode penjualan baru - sehingga pembeli belum bertemu. Artinya, terus-menerus buat "senjata" baru yang belum dimiliki pesaing Anda, dan pembeli tidak punya waktu untuk memasang baju besi pada metode ini. Metodenya bukan yang terbaik, karena keyakinan batin Anda tentang "penjual yang tangguh" akan membuat Anda cepat menjadi pembeli yang canggih.
Metode dua: Jual tanpa menjual. Sebagai contoh, saya akan memberi tahu Anda sebuah kasus dari praktik saya sendiri. Kami datang ke negosiasi tentang pelatihan madu. staf dan mulai mencari tahu: apa yang mereka inginkan, apa masalahnya. Sementara percakapan tentang masalah mereka, kami berada di bidang yang sama, di sisi yang sama. Begitu percakapan menyentuh format dan pembayaran, kedua eksekutif itu bersandar, tangan terlipat, dan salah satu dari mereka berkata, "Ini dia penjualannya." Kesimpulan: Jangan berdiri dengan pembeli di sisi berlawanan dari barikade, selalu ada.
Bagaimana ini bisa dicapai? Seorang pelanggan yang datang kepada Anda memiliki masalah (kebutuhan) yang ingin dia selesaikan. Dan dia mencari asisten dalam memecahkan masalah ini. Pembeli ingin melihat di wajah Anda asisten seperti itu, diilhami dengan masalahnya, dan bukan manipulator. Dia ingin melihat dan ingin merasa bahwa Anda ingin membantunya memenuhi kebutuhannya - dan bukan kebutuhan Anda atas biayanya.
Untuk para penjual khususnya pemula, saya ingin menambahkan: Jangan berpikir pembeli lebih bodoh dari Anda. Ini dibaca pada tingkat non-verbal. Cobalah untuk tulus dan baik hati. Jangan gunakan templat, templat itu segera terlihat - dan ini menjijikkan. Percayalah bahwa layanan produk Anda akan memuaskan kebutuhan pelanggan. Keyakinan ini bekerja lebih baik daripada orang lain.
Keinginan tulus untuk membantu bukanlah "senjata", pembeli tidak perlu membangun "baju besi" di atasnya.
Semoga sukses dengan penjualan Anda!
Direkomendasikan:
Wanita Dan Pria Pemberani Tanpa Jalan
Ketika wanita memutuskan untuk mengendalikan segalanya, maka menurut hukum polaritas, ANAK laki-laki mulai dibesarkan oleh mereka, bukan PRIA. Pada saat yang sama, semakin sedikit pria yang mampu memenuhi tugas pria mereka - untuk mengikuti jalan mereka sendiri.
Sindrom Burnout: Bagaimana Cara Berhenti Tanpa Jatuh Dari Kandang? 8 Praktik Yang Pasti Akan Membantu
Cepat atau lambat suatu saat akan datang ketika Anda menemukan bahwa hidup berlalu dengan cepat. Saya ingin berhenti, tetapi Anda tidak bisa, Anda memiliki tujuan yang ambisius. Dan Anda terus berlari tanpa memberi diri Anda hak untuk beristirahat.
Perfeksionisme Atau Peningkatan Tanpa Akhir
“… Perfeksionisme tidak ada dalam daftar kebiasaan baik. Tidak ada yang mengatakan bahwa kegembiraan hidup atau kesuksesan datang kepadanya karena terlalu menuntut dirinya sendiri. Justru sebaliknya! Orang-orang berkata: "Hal yang paling berharga dan penting dalam hidup terjadi ketika kita berani menjadi rentan, tidak sempurna, dan baik kepada diri kita sendiri.
Biohacking Untuk Orang Miskin - Bagaimana Saya Menyelamatkan Kesehatan Saya Tanpa Menghabiskan Satu Juta
Seorang pengusaha, salah satu pendiri layanan Parasite dan penulis saluran Telegram "Behind the Bugrom" - tentang cara meningkatkan kesehatan dan kesejahteraan Anda di dunia modern yang penuh dengan stres. Belum lama ini, speaker Sergei Fage bergemuruh.
Negosiasi Yang Berhasil. Jual Dirimu Sendiri
Terminologi pasar "jual diri Anda" tidak terdengar sinis sama sekali. Saya akan mengatakan - realistis, karena setiap negosiasi (sebagai lawan dari kumpul-kumpul dan pesta lajang) memiliki tujuan sebagai hasil tertentu. Kontrak. Sangat sering komersial.
