Mengapa Pasca Pelatihan Tidak Berhasil

2024 Pengarang: Harry Day | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 15:47

Mari kita bicara tentang melatih rasa sakit. Saya akan berasumsi bahwa penting bagi pelatih mana pun bahwa semua tahapannya termasuk dalam proses pelatihan:

• Diagnostik pra-pelatihan
• Pelatihan sebenarnya
• Dukungan pasca pelatihan

Ada ilusi bahwa kepatuhan terhadap urutan ini memberikan hasil yang maksimal bagi perusahaan. Saya juga berbagi ilusi ini, bahkan muak karenanya. Tetapi seringkali beberapa roda penggerak gagal, dan sistem tidak bekerja pada keyakinan pembinaan yang seharusnya demikian.

Realitas bisnis mengungkapkan gambaran yang sedikit berbeda. Perusahaan membeli diagnostik dan pelatihan pra-pelatihan, menolak dukungan jika biayanya tidak termasuk dalam harga total. Motivasinya dapat dimengerti dan dimengerti - pasca pelatihan tidak berhasil, jadi membelinya hanya membuang-buang uang. Ini masalah lain ketika ketiga tahap adalah penawaran paket yang menguntungkan - mengapa menolak opsi tambahan jika tidak memengaruhi harga. Dan kita harus mengakui bahwa terkadang pasca pelatihan berhasil.

Dan sekarang saya akan sejujur mungkin - saya akan mengungkapkan kegagalan, kemenangan, dan pengamatan pribadi saya tentang masalah ini. Saya tidak akan mengklaim pendapat dari pilihan terakhir, saya akan mencoba untuk mengungkapkan pendapat saya dengan cara yang dapat diakses.

Mari kita langsung ke intinya tanpa membungkuk dan berayun yang tidak perlu.

Mengapa pasca pelatihan tidak berhasil:

• Pelatih tidak memiliki visi tentang bagaimana mengaturnya dari jarak jauh. Pasca pelatihan harus dipikirkan sebelum membuat kesepakatan. Platform apa yang akan digunakan, jumlah dan kualitas tugas, teknik untuk melibatkan kelompok dalam dialog, menciptakan suasana saling percaya, partisipasi pelatih pendamping, perwakilan Pelanggan, dll. "Lelucon" utama terjadi ketika memilih platform - selain kemampuan pribadi untuk menggunakannya, kemampuan peserta juga harus diperhitungkan. Pelatihan tambahan sering diperlukan di sini.
• Pelatih tidak memiliki keterampilan komunikasi yang memadai. Tunggu untuk membombardir saya dengan tuduhan marah bahwa pelatih - master komunikasi 80 diratakan, jika tidak, dia tidak akan dapat menyadari dirinya di jalur pelatihan personel. Ketika kita mencari tahu apa yang dibayar dan kita bisa dilihat - lagunya mengalir seperti sungai. Aktivitas kelompok, bekerja dengan peserta yang sulit, kontrol dinamika, jalan keluar yang indah dari situasi sulit - semuanya dalam jangkauan. Pasca pelatihan dimulai segera setelah tirai pelatihan ditutup. Tidak ada lagi kelompok, energinya tidak akan "menanggung" momen-momen yang melorot dan tidak akan menggoyahkan peserta yang melawan. Keajaiban komunikasi satu-ke-satu sudah terjadi di sini. Dan pelatih harus memberi lebih - setiap peserta ingin "diperlakukan dengan baik" dan "dihangatkan". Dan pelatih memiliki proyek langsung lainnya. Tidak semua orang dapat mempertahankan aktivitas komunikasi tingkat tinggi dan tetap efektif.
• Pelatih tidak dapat menjalin kontak dengan kelompok tersebut. Secara formal, semuanya baik-baik saja. Pelatihan berjalan dengan baik - semua kegiatan selesai, pertanyaan ditutup, foto terakhir diambil. Dan di pasca pelatihan, para peserta tidak melakukan kontak dan hanya itu. Bagaimana "Saya akan belajar dari Anda, tetapi saya tidak akan berteman dengan Anda." Dari pengamatan saya, situasi ini lebih sering muncul dari penilaian pelatih yang menyimpang terhadap tingkat kesadaran atau kedewasaan para peserta. Jika saya menganggap kelompok itu sebagai pendatang baru yang tidak berpengalaman dan berperilaku sesuai, maka meskipun asumsi saya benar, para peserta mungkin "tersinggung". Dan jika saya melebih-lebihkan level ini, maka saya tidak dapat memotivasi, melewatkan "mengapa" dan manfaat belajar yang penting, mengandalkan refleksi mandiri.
• Pelanggan tidak tertarik dengan hasil pelatihan dan mengalihkan semua tanggung jawab kepada pelatih. Tidak perlu dijelaskan panjang lebar. Situasinya hampir ada di mana-mana: "Lepaskan mereka", "Latih mereka untuk menanggung semua kesulitan dan kesulitan …" dan seterusnya. Ketika Anda menunjukkan kelonggaran dalam sistem organisasi sebuah perusahaan, selalu ada alasan "Tidak masalah sama sekali, Anda salah tempat."
• Pelanggan tidak termasuk dalam pasca pelatihan. Di sini, Pelanggan berarti manajer atau orang yang mengendalikan. Saya mengerti bahwa saya kembali mengalami kebingungan kemarahan. Tetapi! Mari kita lihat nyata - pasca-latihan untuk sebagian besar kelompok adalah beban kerja ekstra yang perlu dimasukkan dalam jadwal sibuk Anda. Jika Anda bisa menghindarinya, itu akan dilakukan. Perwakilan otoritatif dalam pribadi seorang pemimpin adalah contoh untuk diikuti dan fungsi kontrol jika sesuatu terjadi.
• Hasil pasca pelatihan tidak dicatat. Jika Anda tidak setuju pada kriteria apa untuk mengukur kesuksesan, maka itu tidak mungkin tercapai. Semuanya ada di sini. Meskipun tidak - ada baiknya bernegosiasi pada tahap menyimpulkan kesepakatan, dan setelah pelatihan, sekali lagi kembali menyesuaikan harapan dari pasca pelatihan mengingat informasi yang terungkap selama proses pelatihan.
• Mereka mencoba menutupi masalah mendesak dengan pasca pelatihan. Penjual tidak berkomunikasi dengan baik dengan pelanggan. Perusahaan memesan pelatihan dalam komunikasi dengan dukungan berikutnya. Pada tahap diagnostik pra-pelatihan, pelatih memperhatikan bahwa komunikasi bukanlah masalahnya - Anda harus bekerja secara individual dengan kepala departemen penjualan dan 2-3 manajer. Ini disuarakan kepada Pelanggan, yang melakukan penolakan. Orang yang tepat bahkan mungkin tidak termasuk dalam grup. Melukis dengan kuas - situasinya tidak berubah setelah pelatihan keren Anda.

Selama latihan saya, saya telah memenuhi semua poin, meskipun tidak menyenangkan bagi saya untuk menyadari hal ini. Terkadang saya menemukan diri saya dalam genangan air yang sama. Tapi sudah jauh lebih jarang. Jenis apa peraturan Saya membawanya keluar untuk diri saya sendiri untuk efek pasca pelatihan sangat terlihat:

• Kebutuhan pasca pelatihan didiskusikan terlebih dahulu. Jika terus terang tidak diperlukan, maka lebih baik mengakuinya dan membantu Pelanggan untuk mewujudkannya. Dengan cara ini kita akan menghindari banyak masalah sebelumnya. Jika Anda masih memerlukan dukungan pasca pelatihan, masuk akal untuk mengklarifikasi kemampuan kelompok untuk bekerja pada platform online tertentu (ini adalah tambahan untuk masalah substantif). Jika perlu, lakukan pelatihan tambahan tentang penggunaan sumber daya ini. Seringkali, proses "runtuh" bukan karena peserta tidak ingin berinteraksi, tetapi karena mereka tidak mengerti tombol mana yang harus ditekan dan di mana mereka berada.
• Untuk menghindari stres yang tidak perlu, frekuensi dan kedalaman komunikasi antara pelatih dan peserta harus didiskusikan setelah akhir pelatihan. Dan ini baru langkah pertama. Masuk akal juga untuk menahan diri dari membuat janji keras kepada grup tentang komunikasi 24/7. Tentu saja, keterlibatan dalam panggilan semacam itu akan lebih tinggi, tetapi kekecewaan dari pelanggaran itu berkali-kali lebih kuat.
• Segala sesuatu yang berkaitan dengan partisipasi Pelanggan dalam pasca pelatihan harus "dijual" kepadanya sebagai ide terpisah. Ini bukan tentang anggaran tambahan, tetapi tentang presentasi yang jelas dari semua manfaat bagi sisi pelanggan. Penekanan harus ditempatkan pada keterlibatan manajer dan bukan pada SDM atau departemen pelatihan. Dengan segala hormat, tetapi bagi para peserta yang terakhir bukanlah lingkungan referensi yang memadai.
• "Masalah lainnya terpecahkan ketika Anda mengembangkan gaya komunikasi yang penuh perhatian." - Robert Norton, asisten profesor psikologi di Universitas Purdue. R. Norton berbicara tentang 9 gaya komunikasi, dan akan lebih baik untuk memahami masing-masing gaya komunikasi untuk meningkatkan kompetensi Anda di bidang ini. Tetapi bagi seorang pelatih dan manajer akun, menurut saya, itu hanyalah suatu keharusan untuk mengembangkan komunikasi yang penuh perhatian. Ini memungkinkan Anda untuk tetap berada di bidang minat, bukan posisi, menjadi fokus permintaan, mengajukan pertanyaan yang tidak nyaman dengan benar, tidak memuluskan sudut tajam, tetapi secara jujur dan diplomatis menunjukkan momen yang tidak dapat diterima, dll. Keuntungan dari gaya ini adalah bahwa ia "membangun" kepatuhan terhadap prinsip-prinsip, yang disebutkan dalam metode negosiasi Harvard, rasa hormat yang tinggi terhadap diri sendiri dan pasangan, keterbukaan terhadap umpan balik, dan praktik yang sangat baik di dalamnya.

Jika Anda memiliki pemikiran tentang efektivitas dukungan pasca pelatihan, jangan ragu untuk membagikannya. Ini menarik dan bermanfaat.